家居企业做大做强的关键解析.DG

深圳湾体育中心“春茧”体育馆本是歌手、明星的秀场，在去年5月份时，却迎来科技界人士罗永浩，在这里举办锤子新品发布会。锤子的发布会是要花钱购票才能进场的，和大明星的演唱会一样。深圳这一场，在大麦开卖20分钟，门票已被一抢而空。原本定价最高600元的门票，在第三方平台被炒至2498元。

另外，除了几十个视频站主动直播此次发布会之外，连深圳卫视这样的传统电视台，也录播了此次活动。一个商业发布会，吸引了如此多传播渠道主动上门发声，只因为它真的吸引了公众的关注，只因为锤子和罗永浩拥有一群为数不少的粉丝。

拥有自己的“粉丝经济”成为了小众品牌一直生存下来的原因。

老实说，锤子的市场销售情况远不如华为、OPPO、VIVO、小米等品牌，使用锤子的人也不算多，但锤粉、罗粉数量不少，而且忠诚度颇高。锤子也许小众，但绝对个性鲜明，其操作系统从UI到功能，均与其他Android阵营的有天壤之别，并且，锤子经常会花心思研发一些让粉丝“跪舔”的人性化功能。锤子在整个圈中，是一个绝对标新立异的存在。这种差异化，可能就是吸引粉丝的重要原因之一。靠着忠诚的粉丝，在竞争极其残酷的行业，锤子竟然没有倒闭破产，并且有先死而后生的迹象。

相比之下，传统家具企业即便卖出再多的货，却一直吸不到粉——我们有老客户，鲜少有粉丝。或者你会说，家居不太容易拥有粉丝。没错，是“不太容易”，但并不代表不能。

家居圈里，“粉丝经济”的规模不大，粉丝追星也比较含蓄，但并不是没有。

和其他圈子一样，他们不止是自己崇拜偶像，还希望周边的人也喜欢他们的偶像，所以会经常主动帮偶像宣传。这里举两个例子。

他作为河南省负责人前往加拿大考察现代农业。他注意到有些品牌只愿意做一锤子买卖，卖了货之后，希望和客户撇清关系，担心售后。而有些品牌，则会非常重视老客户的关系维护，想方设法与客户保持互动，甚至形成了自己的“套路”。关注微博家居动态的人，会注意到有个床垫品牌常常被提及，那就是慕思。我们经常见到友在微博上晒节日间收到慕思的礼品(比如抱枕、玩偶等)，并且感慨，N年前买了他们家的床垫，然后礼品就每一年都没断过，比男朋友和老公还贴心云云。这里多少有炫富的心理，毕竟慕思比较贵，借晒礼品体现自己是慕思VIP客户的身份，也等于说明自己有钱任性。但另一方面，我们不得不佩服慕思的售后体系。他们肯定建立了用户的大数据系统，每年花几十块维护客户关系，也许整体投入不小，但相比慕思的产品价格而言，花这些钱维系客户关系物有所值。

另一个同样有粉丝的品牌很奇特，该品牌老板喜欢跟粉丝唱反调，这个品牌叫迪信。众所周知，很多品牌商在面对客户的时候，只会赞美其审美高、有想法，什么都顺着客户的思路说，但迪信董事长梁少禧却经常是反其道而行之。虽然他会认真听取每一位客户家庭成员的需求和想法，但却经常“否定”业主原本的计划。虽然顺着客户的意思，可能会让流程更顺畅，但梁少禧却每次都会从专业的角度努力说服客户接受迪信的建议。原因在于，他知道客户在装修和家具方面并不专业，他不希望用户做完之后才发现不好用，留下不好印象。梁先生不留情面地指出客户原有构想中存在的问题，对方虽然在被否定时感觉不舒服，但等装修完成，又会体会到梁少禧解决方案的过人之处。于是，“作对”的人，反而成了他们尊重的“偶像”。显然，在梁少禧心中，“做好一个项目”的权重远高于“做成一单买卖”。

表面上，慕思在讨好消费者，迪信在“惹恼”消费者，其实却是殊途同归，最终都达成超出用户预期的目的。这里有一个非常基础的要求——产品品质过关并且好用，否则你做再多感动中国、感动粉丝的事也不济事。须知，粉丝翻起脸来比路人还可怕，因为那是因爱生恨。所以，好产品是获取粉丝的基础。

中国家居品牌众多，但无论是产品设计、服务方式、品牌理念，都大同小异，难以让人感觉到所谓的差异化，更难让人体验到所谓的超预期。在这个阶段，大家都没什么粉丝，正是积累粉丝的最佳时期。比别人想多一点，做多一些，可能就能获得更多忠实拥趸了。

想象一下，我们的品牌在没有粉丝的基础上，都能卖出不少产品，如果我们能让购买我们产品的消费者，都成为我们的粉丝，那么情况会是如何?