首先他们定位90后的用户地漏

2015“互联+”商业地产转型突围论坛（四）

首先他们定位90后的用户，去年的5、6月份发布，他们找到1000万的90后用户，同时他们改造他们的商品，比他们的礼物，你要给你的女朋友送一个礼，先说两句，然后生成一个二维码贴到这个礼物上，女朋友收到甜蜜声音的时候，那末用二维码一打开可以听到，真的变成会说话的礼物。同时我们看到在他的模式里面，创造若干个消费场景，这样一个，这里面就有对象，在对象里面看到，不仅有爸爸妈妈、有小朋友、同事、有基友、有同事，还有一个自己，自己就是重要的一个游戏。很多人很孤单的时候，不但为自己、不仅为自己的家人、也为自己选礼物，安慰自己。比如纪念日，他也会说是甚么小清新、还是科技范等等，当你打开这样一个货架的时候，我们看到他创造了若干个活生生的生活的场景，消费的场景，这个时候转化率是非常高的，这家公司现在，上个月销售已突破5000万。*正在推动另外一个，针对90后另外的需求，推出30个新的应用出来，每个应用都非常清晰地描述了消费者的新的购物场景。

比如说小两口，上面那句话看起来是一句话，其实就是一个标签，爱情这份小确幸，要大方的晒出来，下面是商品，这些小朋友忍不住要买。如果你毕业了你的孩子，90后会帮助自己的闺蜜选这类非常小清新的衣服，这是新的模式。

接下来我想分享孩子王的模式，孩子王怎样达到这个平方，我们知道这个孩子王是一个母婴产品，在5年前五星电器的汪建国创建这样一家公司，这家公司会员超过400万，每个会员年消费平均2500块钱，我们知道母婴这个品类做到2500元是非常了不起的成绩，很多购物核心引进孩子王。他们怎么玩的？他们的市场份额超过70%。孩子王从产品上，跟我们现在传统的促销是完全不一样的，打造了一个免费的亲子核心，办了世界上号称较好的幼儿园，考拉班、袋鼠班，他们有较好的新妈妈讲堂。他们在*的店员和会员创建创造一个新的道具。羊毛出在狗身上，猪买单。很多人不理解为什么会这样，特点约请很多教育机构一起共同创造了这么一个顾客群，但是这里面的驱动力是把员工全面地粉丝化。他要求所有员工不要再去做推销员，要求所有员工会跳三支舞，不会跳的滚蛋。为什么会跳三支舞？我做了一个实验，当中午11点音乐响起，全场舞蹈，孩子们开始跳，妈妈也跟着跳，员工不跳就太怪了，而且要求所有的员工渐渐成为一个母婴专家，渐渐成为这个店员跟会员之间，希望建立一个新的一种亲密关系，他们不再是。我记得他们在这里面，4000名员工，把他的会员部到50万名会员分配给每一个员工，每个员工，你们的奖金跟你分配这50个会员的消费挂钩了，这是一种新的原则，这些员工很高兴，如果你的孩子创造新的会员你的奖金可以多增加15%，所以这及极大地发动了员工的积极性。所以很多员工他们就到产房、到幼儿园、到学校他们约请很多年轻母亲，过去的邀请他们只能发传单、发奶粉券，但是多消费者不去，自从有了免费德钦子核心以后，我们明天有一个活动，你可以邀请你的孩子到我们这来开生日派对，明天可能下周六日，我们可能会有专家来讲怎样美容，怎样瘦身，很多年轻母亲希望这个。

*他们的员工不但成为母婴专家，也开始经营这个顾客的关系，这种顾客关系让每一个员工很好跟顾客建立非常重要的连接，这种连接慢慢我们发现，有一个粉丝他们到了这个店消费的时候，不但仅是买奶粉，他们更重要是去了免费的亲子核心，他们回家以后，在办公室自然而然愿意传播，这就是孩子王的三度社交模式，这种模式进一步推动了孩子王一个成长，我们把这种模式实际上回到毛泽东思想上面，就是发动人民群众。激发员工的创业家的精神，不再是电商的小分队，是经营，做电商，把所有的员工发动起来，全员、全渠道、全流通的经营，当年轻母亲一回到家的时候，把孩子弄睡着的时候，她们往往9点半到10点半想了解一件事情的时候，可以找到孩子王的店员一起讨论话题，一起去沟通，这就是全员的战略。我们把这种跟随消费者的这样1追能力，我们称之为真正的一种中国商业史上包产到户，这种包产到户看起来好象，回到消费者主权时代，人人都可以成为一个商业的主导者。让员工成为合伙人，员工从打工仔，成为创业家，这是*我们看到新的玩法。

第三个游戏规则我们叫做共享经济的规则。它代表*所看到的一个互联实际上只有一个敌人，那敌人是谁？就是自私，那末互联推动一个新的游戏规则，有一个叫同享经济的规则。有三点，第1个，将碎片的资源汇聚起来。第2个，解放全民的生产力，第三，能够从一个小垄断走向一个大垄断，*我们看到碎片的时间、空间、劳动力、资本、智慧，放在每个人手里面碎片的客流、碎片的定单流、物流、商品流、资金流，所有这些碎片资源，闲置资源放在每个人手上，放在每一个企业上都一文不值，价值非常小，是通过互联可以会聚起来，有可能让这些闲置资源变成重大的价值变现。互联+共享经济模式，进一步推动了社会的发展。

下面我们从两个方面，C2C的同享经济模式，个人消费者，还有一个B2B的，与企业之间的，我们叫异业同盟，购物核心一个地点，一个场所里面一种同享经济模式。*利用移动互联打破时间、打破空间的限制，我们看看C2C的共享经济怎么做的？他们完成一件*伟大的事情，把手工艺者，手艺人，把劳动者跟消费者直接连接起来。所以我们发现，在未来30年里面，地球上将有一半人是自由职业者。同享经济我们认为正在掀起第三次消费革命。我们看几个例子。从共享空间、时间、资本、劳动力和众包购物的角度，发现很多很有趣的共享经济体，这个同享经济体给了我们很重要的发现。

我们看三个案例。第1个叫做UBER模式，我们知道UBER就是，人民优步市场价值已超过5个亿，他们是怎么做的？人民优步，UBER司机就是屌丝司机，不是，这个明星，这个人你们认识，*，他也可以成为UBER的司机，也不可以仅仅只是在陆地上，还可以一键呼叫水陆空，可以坐直升机，在杭州可以Uber一个摇橹船，北京可以呼叫胡同的旅行。Uber跟妈妈合作，从妈妈现实生活入手，妈妈的角度打造一个非常接地气有情感的一个产品，我们可以送孩子上学，送宝宝上学，这就是一种人性化。*Uber在成都跟做旗袍的锦上绣，推出一键呼叫移动摄影棚的主题车，如果你的儿子、女儿可以请你的妈妈到摄影棚拍旗袍秀，然后秀给全球看。歌莉娅也联合起来积极开展创先争优活动、“四群”教育活动、机关作风建设活动，送雪糕，然后这些年轻人把这个逐一秀出来，*我们看到顾客传播的能力，通过这类同享经济，每个人其实我们谈的不仅仅是雏形方式，成为一种新的生活方式。

嘀嘀打车，每个司机的车位，我们知道司机每天在空转超过30%，一个北京的乘客在寒冬腊月，等在长安街上，一辆车呼啸而过，就是没有我的车，有时候等半个小时等不到一个车，但是*这个共享经济的模式把供方和需方瞬间连接，同时我们*，比如我是一个Uber的司机，我一会要去机场，可能在座各位也要去机场，不知道我要去机场，我们可以通过Uber瞬间匹配，搭我的顺风车，第1次让每个人有可能成为一个Uber司机，这就是一个新的改变。第1次打破我们*出租车行业的行业垄断，这是一种新的玩法，*嘀嘀跟快的今年重大合并，上周我跟快的创始人聊这个话题，两家公司合并以后总价值100亿。

接下来我们看第三个案例，就是众包购物。我们可以看成是Uber而的一种消费模式，我们要买一朵玫瑰，我们*近推了一个我的微店，我的微店是怎么做的？我有，我要，我要这束玫瑰，然后可能附近一个花店说我有，在这之间他们建立一个高效的匹配。同时我跟花店之间，因为这个花店我路过，我曾去消费过，我信任它，我们彼此信任，其实我的微店就像Uber的购物。我的微店我希望未来把10万个店员跟附近1.5亿的会员、消费者，这个商圈的消费者瞬间连接，*我们到大悦城的时候，我记得我要给我女儿买一双鞋，我看完电影，我们看完电影了，走出来的时候我们到处找鞋店找不到，等我们找到鞋店的时候我女儿喜欢那些鞋不在，我们去了很多很多，阿迪达斯、万斯，很多店，但是我们发现这些店没有合适她的鞋，*我们如果能够把每个推销者，每一个店员把他们改造成一个购物顾问，那么比如我要买一个相机，我并不懂相机，但是世界上有专业的顾问，我们就有可能把原来的客户关系变成一个相互信任的真正的同事关系。Uber他们这个创始人*近花了一年时间在开发另外一个新项目，叫接线生，你要什么你告诉我我帮你买。

*如果我们能够发动10万的员工借助我们的150这个法则，如果能够去经营150个会员时候每个员工，我们就有可能连接到1500万会员，这1500万会员，如果我们能够创造出一个有情怀、一个可传播这样的商品时候，我们完全有可能在未来任何一个商业品牌有可能接触到1.5亿，甚至的消费者，这就是一个新的机会。在过去18个月，我们邀请60多家户，200多万消费者进行了公测，效果非常好。

接下来我分享人人快递模式，也是一种同享经济模式，叫美国有一种叫（英文），比如建民想要吃棒棒糖，我在超市，我顺便给他买了，把钱付了送到他家里，我和建民是一千米的街坊邻居，我们不认识，那个小姑娘要买一把菜，我妈在广场跳街舞，那个就响了，她就顺便把白菜买到送到小姑娘家里，这个员工雇佣了4000名这类员工，这是自由职业者，也只是一个消费者，需方就是供方，供方就是需方，他送到这个顾客的家里。*我们发现，他们已经连接了有7万个商品，现在连接了很多很多的超市。*近我*一家跟我们正和基金*一家公司，即买送，也是这个产品。这个小伙子收到定单到超市代购，买车就送过去了，现在我们提供45分钟送到家的服务。现在在北京我们可能这个月全面开放。现在家乐福、物美陆陆续续有，就是有很多企业开始加盟进来。所以这类模式称之为嘀嘀买菜模式，嘀嘀一下菜也送到，肉也送到，套子也可以，买菜不用，买东西不用。

接下来我们看看B2B这种共享经济模式，我们可以共享客流、同享物流、同享采购、共享资本、同享库存。现在万达推出稳赚1号，不到7天拿到100亿，这是筹凑模式，也是共享经济的模式。每个人，每个企业你们手里的资源，那些客流，那些商品就好比是一滴水，把这滴水汇入涓涓溪流，汇入三峡大坝时候，我们可以把我们喜欢那些盟友连接起来，工商、工建、同享这个三峡大坝，这就中国我们称之为小河有水大河满，大河有水小河满，洞庭湖的水没有减少，鄱阳湖的水没有减少，到175米高的时候我们发现洞庭湖的水源增加3倍，鄱阳湖也可能增加3到5倍，我们发现三峡大坝式的共享经济并没有干涉任何一家企业这，该是同享经济的玩法，这就是利他经济的玩法。*我们看到苏宁开始把自己的物流同享出来，将来我们假想我们花了30年时间建立了这些实体店，每一个实体店都可以成为A公司、B公司、C公司一个质地核心，这就是一种连锁模式，我们叫做从互联+连接洞庭湖、鄱阳湖的存量汇聚到三峡大坝，实现一种新的能力，这种能力叫做交叉销售的能力，1+X的能力，没有交易的结束，可能都变成另外10个交易的开始，一个地点交易的结束变成另外10个地点交易的的开始。

嘀嘀打车他们去年做了很重要的一个动作，他们推出一个红包计划，盟友加入这个计划，他就跟盟友发了1000多万红包出去，盟友拥有1000多万的用户，这是新的开始。我们在超市里面，在每个商业地产专卖店里，这个顾客刚好在买香水，可能就在迪奥买完香水，但是这个顾客我们现在就算结束了，我们为什么不把他推荐给芭比瑞？每个人的交易完成可以变成另外10个人的交易，你打完嘀嘀车以后发一个红包，红包发到朋友圈里去了，就变成另外10个朋友，这就是一种新的连接，这类连接不是原来那种传销式，是一种好玩，基于一种社交新的生活方式的连接，这种连接就让我们三峡大坝有了一种能力，就是流量交换的能量。洞庭湖的水在三峡大坝可以交换给鄱阳湖，在超市里面买老干妈的顾客可以交换给川菜馆的老板，川菜馆的老板完全可以每周跑到京客隆超市发红包，乃至不用到超市门口，就在上面，就跟京客隆提出一个申请，我要发红包，就像一个嘀嘀红包这类模式，京客隆一看这个不是我的对手，可以，你在我这发，想象一下，在一个商圈里面如果有三个竞争对手，我们这个策略应当怎么做？我们提出真正通过同享经济的模式，能够把交叉销售、向上销售，把我们流量倍增。川菜馆的老板发完红包里面带100块钱的代金券，这是可以分模块给这个超市老板，把一个地点低频的交易变成多个地点高频的消费。我们叫做同享全渠道的能力，不再是O2O，是O+O，我们加一堆一堆的O。

不仅是我们地面店、我们店、我们移动、第三方、、微博、微店可以通过全渠道，我们打造全渠道中台，可以帮助你们把这个流量，如果你有流量我们可以分发给你的战友，你的行业的朋友，如果你想买流量，也没问题，我们也可以通过这个平台交换。*我们要打造一种新的，称之为消费星空联盟的能力，这类能力不再是单打独斗，这就有一点像我们二战的时候，当德国人研究出原子弹的时候，发现美国人捷足先登，先抢了德国较好的科学家，抢时间、抢地盘，他率先使用原子弹，从此改变了2战后的整个世界的格局，奠定了美国在全球的领导地位。*这个商圈里面，我们如何能够率先利用互联+这样一种战略，这样一些工具，我们能够把这样一些游戏规则注入进去的时候，我们不再是把阿里、京东看成对手，应当看成盟友的时候，我把这样一种模型，因为在跟他打肯定打不过他，这是一个不对称的战争，我跟苏宁老板讲，京东现在8万多人，苏宁易购只有56千人，怎么跟它作战？10倍的悬殊，但是我们苏宁有18万的员工，为什么不可以把18万员工发挥起来，每一个员工开一个苏宁微店能力，如果进一步能够发动世界上购物电器的专家，发动20万人，这就意味着我们聘用这个世界上不用发工资的的自由职业者，这类共享经济的能力，就进一步可以让我们有可能采取一种新的玩法。

我们知道远交近攻。我们知道秦国的时候，提出远交近攻时候，先灭赵国、魏国、韩国，在一个商圈里面率先采取这种工具时候，再用互联游规则玩的时候你发现你的客户会愈来愈多的。

小天鹅发了500万个红包在重庆建立自己的品牌，他们甚至重新斟酌新的玩法。比如要到北京开一个小天鹅，就希望发动10万人，约请10万人讨论怎样在北京开一个小天鹅，是这个时候我们发现咱们小站长勤查就能揪出来。下面盘点我最近遇到几种比较典型的攻击，小天鹅的老板发动人民群众，她乃至说每个人出300块钱，300万到手了，我们能不能筹凑一个小天鹅店，就跟*万达筹凑一个店一样，*我们要重新去了解，我们要利用这些游戏规则重新瞄准我们的老对手，这个是*想说的。

这里面还有一个案例，就是宗毅模式。他买了一部特斯拉汽车，就是没有充电的地方，他想干脆我来建充电桩，所以他第1次利用了同享经济的方法，过去用传统经济的思维，建一个充电站，买地、电力增容、聘用工人，这个一下投入不下1000万的，但是宗毅不是，重新利用互联新的思惟，共享经济的思惟，他用现成5颗星等级酒店的停车场，用现成酒店的电力，然后用现成的酒店的服务人员，充电可以免费，当一个开了特斯拉很吊的土豪开下去的时候，一定会住到五颗星等级酒店里面去，酒店老板也很开心，这哥们总要在咱们酒店住一个晚上，由于充电要充6个小时，这就是一种共享客流的方法。

亚马逊，现在也开始做一件事情，他们提出要每一个美国公民成为快递员。马云曾吼过刘强东说他的模式极度落后，京东现在开始搞京东到家，他也发动人民群众，同享经济开始渗透到我们生活方方面面，每个消费者。

John lowes，美国较大的百货公司，已65岁了，我们在坐有没有65岁的企业？有没有62岁的老企业家？他们*的电商销售超过33%。它的全渠道的这个销售到达了824英镑平均一年。单渠道的商品，他们怎样做到的？150周年被媒体诅咒一个共饲料单位能做得这么好？这么强大的定单发动了5000个社会化的提货点，去年我在巴黎跟他们CEO交流时候，已经超过5000个，现在会，这就是一种社会化的同享经济，碎片的。

*我的一个兄弟，他们也推出在社区，或者超市门口放自提柜的模式，这个自提柜将来10万个门店、社区的一个自提柜，免费放在每个自提柜里，干货，左边这个可以放猪肉，将来就像邮箱一样，我们发现新的时期到来了，这个邮箱不再是收信的，可能收肉的，收玫瑰的，收裙子，鞋的，收一切。

较后，我利用一小点时间，我时间也差不多了，我想我们怎样把消费者主权的规则，爱因斯坦把E=MC平方的规则，迅速落实到每一个企业，把互联信仰变成真正互联的能力，我相信我们要有互联+行动力，我们可以通过学习他人，这类可以取代我们旧的能力。

三度影响力。第1度要落地，要有速度，第2个生活要有温度，第三个，组织要有熟度。我们要有速度有时候欲速则不达，我们也不知道该怎么干，对不确定的事情互联往往是不确定，怎么干呢？过去的玩法，我们就是老板一个主意，依照老板主意干，老板的主张干半天没干对，由于老板不能错，就继续干干了一年还是没成功，这就完蛋了。*互联的干法是，并联组织的能力，建立一个新的并联文化，我们知道并联电路和串联电路能力。当并联电路任何一个指度亮的时候我们灯一定会亮，时间上要干一个月，串联电路要干3个月，我们三个想法可以三个小组，每个小组一个月时候，我们一个月可以找到方法，这就是避免真正的速度的能力，我们把这种能力叫做并联组织的能力。要求我们在选赛道时候是小赛道，这个小赛道是高频的，刚需的，普适的，不要做太多，要做一些小的。传统的竞争从1到N的金正，拼渠道、拼广告、拼资源，这是我们传统的玩法，但是*互联的竞争不是这种做法，是一种新的玩法，而是拼用户，首先我们先想到用户的感受。

有一个讨口的，每天讨，说我无家可归，很可怜，没人给他钱，一个心理学家过，就写了一个段子，你们猜猜心理学家写了一句什么话，让每天生意多60美金？写了一句话，心理学家给了他一句话，如果你饿了。这就是用户感受。每个人路过这个乞丐门口时候，那句话让消费者植入到消费场景里去，如果你肚子饿了你会怎么样？这个是用户的能力。

*有1本书叫《从0到1》，不是找到方法，是建立小垄断的能力。嘀嘀打车跟易道用车，跟神州专车，为何决胜，那个竞争不在一个数量级，嘀嘀加快的控制整个市场95%以上，为什么？他们就选了高频，出租车市场，专车市场注定是低频市场，去年不到1个月迅速把专车生意超出了神州，*我们要把这类便捷性的组织变成一种泡泡型的互联组织，决策者不是大屁股的老板了，老板坐在那上没法玩了，变成一个泡泡型的组织，决策权下放每个小组的。

韩都衣舍，我们知道现在有20个品牌，把他们的小组分成270个小组，每一个小组3个人，一个人做宣扬设计师，一个人在页面设计，一个人做订单的营运和维护，就证明三个小组。他们通过这个270个小组不断试错，不断定位一个很细分的目标客群，在这个过程中他的后台不再强调管理，而强调共享供应链，同享这个服务，*决定权在每个小组组长手上，这个速度就加快了，创新速度加快了。

第2个，生意的有温度。我们建立一种新的能力，我们叫做高频约会能力，我们在座诸位你们的生意注定都是低频的生意，怎么能够把低频生意变成高频生意？我们学会跟顾客谈恋爱，我们把每个顾客看成你的女朋友的时候，我们把有可能低频交易变成一种高频约会的生意。就像我们跟女朋友不可以上经常天，可以请她下馆子，请她可以干这个干那个，*我们发现，这种高频的能力怎样才能建立？就有一种新的消费部落的模式。

就是我们要把那一群有共同价值观的，那群消费者团结起来，物以类聚，人以群分，这类做法在小米玩到了至极。从产品的开发、营销、服务，全部销售生产活动全程，他们不但上通过话题，在空间、、微博里面去讨论、去互动，他们也在31个城市搞同城汇，米粉节，这类玩法每年打造一个发烧友的部落，下活动完以后总是会传播小米这些活动和一些好玩的一些瞬间，每年有1000的地面活动。孩子王每年有多少？孩子王每一年有差不多，每一个店也有1000场地面活动。所以这种温度经济，正是我们*很多商业地产商缺乏的，这件事情是没有一家零售商干得了。

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