2011年3月1日网络

一个物联项目创业失败的年轻人：别让后座司机开车

后座司机（Back－seat Driver） 是一个没有实际控制方向盘，却过分地评论司机的行为与决策，企图控制该车辆的乘客——Wikipedia

几天前与一位来 AppWorks 应征的优秀年轻人面试，他说他之前与朋友在硅谷创业一年，可惜最终失败了，因此决定来 AppWorks 磨练

，累积实力，未来再挑战一次。

问他为什么失败，他说创业不久，他们就积极开始与创投接触。因为做的是正火的物联题目，创投都非常有意愿见他们。但谈到投资，投资人就开始退缩，毕竟目前为止，物联的成功退场案例很有限。

他们进一步请教创投，那到了什么样的进度，投资人会愿意入股。创投说等到他们把真的可以运作的样品做出来，就会进一步支持。

于是他们回去花了三个月把这个 Working Prototype 做出来，心想这下可以拿到钱了，兴奋的回去找创投。可惜，创投非但没有把支票本拿出来，居然又说他认为生产风险很高 （注一），叫他们去把量产的可行性与成本结构搞清楚，才要投资。

几个年轻人想想也对，搞清楚成本才知道要募多少钱，于是赶快开始与中国硬件制造商联络、探讨。又搞了三个月，他们终于把量产的时程、技术、成本通通都弄清楚了，想说这下终于要拿到一笔钱，把这产品真的做出来了。他们满怀期待的回去见创投，结果创投居然还是没在支票上签名。相反的，VC又说担心这产品的市场风险，叫几个小伙子先去跟通路谈谈，确认有人愿意下单，他就会拿钱出来投资。

几个年轻人想想也对，先确认市场需求非常重要。虽然银行存款快花完了，但最后这一步也做到，创投就没有风险了，一定会把钱打进来的。胜利在望，兄弟们冲吧！

小伙子们开始四处找人介绍零售商、经销商，努力说服通路上架他们这个创新产品。可惜这事没有很顺利，稍具规模的通路都说这产品竞争者太多、特殊性缺乏市场验证，品牌又没有知名度，不敢合作。

东奔西跑三个月，终于从独立通路拿到几张小订单。他们想这也还算是个机会，只要先把产品做出来，透过这几个通路销售，成绩一定会很好，到时候再反攻大通路。

更重要的，这下万事俱备只欠东风，几乎没有风险，创投总该拿钱出来了吧。结果他们又回去找这些VC，想不到创投非但没把钱拿出来，居然还劝他们赶快改题目，说这个产品看来太利基，缺乏规模化的潜力，终究只会是一个小确幸的「休闲事业」。（注二）

几个人当场傻眼，经过了近一年的努力，居然又回到原点。这时他们银行账户几乎见底，但还是想把产品生产出来满足那几张订单。他们试着去跟亲友、天使募资，但还是凑不到第一批小量生产所需要的费用。最终，弹尽援绝的几个小伙子，只好决定放弃。

Lessons Learned

我问他这段经验他学到了什么，他说千万别让后座司机开你的车。我说这创投根本还没上车 （注三），顶多只是加油站老板，他笑说那更不该迷信他的导航。

更重要的，他说，是他们搞错了创业的重点。在早期，最重要的是确认产品的市场性，而不是确认这题目有没有人要投资。即便得到创投的认可，90％以上的新创公司还是会失败。因此，从一开始就不该把VC的认同当作一个目标。

还有，他补充，没有达到Product－Market Fit，就急着去确认成本、通路，也是本末倒置。下次如果再创业，他一定什么都不管，先利用社群媒体、Kickstarter等平台，充分验证产品后，才会去找生产、零售、资本的伙伴。

我回说这些宝贵的观念，许多创业者要花三、五年碰壁，才会真的领悟，你能够在24岁的年纪就成功解开，算是进度很快了。

他苦笑谢谢我的安慰。但我其实是非常认真的。

※注一：别怀疑，无论是中国或是硅谷，多数的创投都不是很敢冒险的投资人

※注二：在美国，创投用 Lifestyle Business 来形容只能赚小钱、长不大的生意

※注三：通常后座司机指的是已经成为股东，但管很多的投资人

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