专访熟信CEO曾军网络

我从事淘宝直播运营的一年：直击近七成淘宝新主播的夭折！

年淘宝直播强势崛起，打造出薇娅、小乔、美美哒、韩冰霓等带货能力几亿甚至几十亿的大主播，2018年各种资本涌入淘宝直播，目前，淘宝主播月均开播人数高达3万左右，注册主播超过10万。但是近七成的主播播着播着就放弃了。经过一年多对直播圈子的摸爬滚打，跟几十位淘宝新老主播的瞎扯淡中了解到，其实有很多的主播，在初期都有辉煌的时期，一场出几万十几万，粉丝哗哗进，但是帅不过三秒，突然某一时刻数据产生了波动，开始下滑了，手足无措。只能眼睁睁看着自己的粉丝数不断下滑，人气下滑

，展现跟不上。最后消失在慢慢的播海中。从各种大同小异的主播中总结出了目前大部分主播所遇到的四种经典案例。一、欲速不达（死于节奏）食品主播：主播在成都，23岁刚走出学校，跳舞专业毕业，能歌善舞，17年4月被朋友引入淘宝直播做主播，初步成长期3个月粉丝数达两万.场均观看保持1.7万，转化率3% 。曾参加多次官方活动，数据还不错，7月下旬随着数据增加，商家不断变多，各种美妆 护肤 零食 生鲜产品供不应求。直播间产品平均达到款，直播间观看数据平稳，但以老粉居多，频道进入减少 。9月上旬直播间场均观看2000+，死粉越来越多。期间做过很多的操作，刷粉，刷数据，换时段，换产品，等等都没有效果，随后开始阶段性开播，慢慢降低了频率。10月直播间关闭。失败原因：在初步尝到直播带来的甜头时，想一口气吃成个胖子，但是直播间的粉丝已定型，产品线快速增加导致转化下滑，同时期间做的一些虚假操作对本身监控是一种隐形的伤害，降低本身对于频道的浮现权重。个人点评：突如其来的数据变化打破心态。直播要有合理、科学的节奏，稳定增长才是正途。原有的粉丝没有运营好就像快速变现，当现有的粉丝的二次回购做不了，流量下滑是必须的。二、不作死就不会死（规划）专业吃播：主播在重庆，25岁，曾做导购出身，经验丰富叫卖能力极强，16年低直播开启，经机构挖掘进入淘宝成为主播，首月开启浮现，从美妆试水开播首月达到场均4k+，后发现做美食吃播更容易吸粉，切换第一主类和标签。数据一阵猛涨，场均观看达2.4万，粉丝数到6万。美食的转化率1%-1.5%左右，场均销售10万左右。持续增长3个月后，不满足收益，开始接私单和低价产品，刺激转化率增加收益，直播间产品美食更新比例减少，美妆 库存服饰增多。17年初主播数据开始急速下滑，从场均万下滑到千，参加了官方活动的效果不强，开始调整方向，从吃播转回美妆死粉占比70% 场均低至5k，后听说女装涨粉快，又转到服装播尾货，17年12月违规关闭直播权，后解封数据一直无法上升。失败原因：类目标签决定自身的属性人群，人群的需求在于产品。多次更换主类目会让自身积累的粉丝群体不断的粉碎重组。最终划过最好的时机。个人点评：学会规划，才能走的更快。多做尝试没错，但勿急勿躁。希望新主播们，入行时先做好规划，稳扎稳打。所有的主播我只建议一次转类目。三、盲目跟风型（心态）服饰主播：主播在杭州，模特出身，身材高挑，无关端正，16年底听闺蜜说轻松月入十几万吸引，引入淘宝直播，主要播出女装 服饰类目。与当地一家工厂合作，开店铺做直播，初期产品更新每周40款。主播上升数据平稳，每场增粉400+场均观看2000+。做了两个月场均观看上身到10000+粉丝数达到1.2w，主播大牌服饰，高客单女装。转化率0.5，场均产出10万+，主播认为收益无法匹配现有标准，后协商不了，转去服饰基地开播，听介绍说尾货产品月入百万，随即联系基地厂商沟通开播库存款，开播一月场均，点击，转化都持下滑状态，又转播高科单女装，后介入饰品，珠宝，食品，美妆。多次转换后，直播的数据维持在6k+8k,客单只能保持在60元以下。17年8月暂停直播从新做了模特。失败原因：容易听信诱惑，对金钱的欲望过于强烈，殊不知损坏的是自己的粉丝人群。个人点评：对于主播来说粉丝=收益，但收益粉丝 ，不忘初心才是粉丝们最想看到的主播魅力。四、呆萌乖巧型（意识）美妆主播：主播在杭州，化妆师毕业，专业水平一级棒，23岁被某新机构签下，作为储备台柱子培养，定位专业美妆师，提供大牌的货品，以国外大牌为主客单元，主播初期以机构垫资培养，待遇福利灌注。初期培养45天，场均维持，转化率1.5%在5000k ，粉丝数8k ，场均开播小时。后参加一次官方活动，跨类目直播。开播4小时达到3万，转化5%-6% 客单.产出十几万。机构调整主播产品线，以美妆为主 食品为辅 搭配饰品，降低客单。同时转变风格，在直播间植入广告，活动刺激转化。经过60天，主播的粉丝增加至2.5万，场均观看1.5万，转化1.5%。大幅度更改后产生的变现收益增加，产出效果也越来越好。17年月超级品类日推出，主播作为高产出主播参加，获取单坑产出30万收益，结束后团队趁热度为减，建议更改风格再次降低客单扩大招商链以期销售增长获取更多粉丝来源，随后更改主播的频道权重及老粉回访急速下滑。转化率降至0.5% 场均维持1.1万。后调整产品线及单价人群，维持不住下滑，最终主播只能维持在期间，变成一枚普通的美妆主播。失败原因：主播有着良好的潜力，团队也比较稳定，但太过于急促，过于追求收益效果，从而导致一个专业性主播强行转换成叫卖型主播，降低了本身的转化效果。个人点评：每个主播都有自己的优势，在茫茫人海中树立自己的专业性，才能保持粉丝对于主播最大的忠诚。

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