改周鸿祎玩好智能硬件需要跨过三个坑

周鸿祎：玩好智能硬件需要跨过三个“坑”

360董事长周鸿祎

360董事长周鸿祎近日在其公司安全路由新品发布会上讲述了智能硬件研发与业务拓展心得，他认为，颜值、用其余各省低价药仍执行最高零售价限制。户感受、定价是最重要的三大因素，如果把握不好，很容易掉到坑里去。

以下为周鸿祎演讲的部分内容：

今天的会议名字叫这只是个开始，其实，我们的路由器业务何止刚刚开始，我们都做了两年多了，今天是第一次比较正式地发布产品。我们新一代产品上市不到6个月，已经发售了100万台。

在开发安全路由器方面，360走了一个不同于寻常的路，简直就是血泪史。我们第一版路由器做得非常不成功。当时失败最大的原因是什么?我觉得有三个方面要思考。

第一，我觉得产品颜值非常重要，特别互联智能硬件。 智能硬件的颜值重要性大过软件的。我们过去老讲体验，但是要想到，用户用了你的东西才有体验。体验软件很容易，因为可以免费下载，成本几乎为零，硬件再便宜，也要用户付出真金白银，这会导致很多人没有获得体验，你说你的功能很好，其实用户是不能理解的。

我们很多人做产品的时候，犯的最大错误就是太自我，会认为用户跟我们一样是专家，觉得用户听得懂专业术语，懂得市场趋势，会仔细阅读我们的所有广告，每一条微博。其实，用户对很多背景知识并不了解，这其中甚至包括我们的员工。我们很多时候会犯错，很多讲出来的东西用户是听不懂的，所以要从用户的角度考虑问题。

一年半前，我们犯的第一个错误就是产品颜值没有做好，没有让人有一见钟情的感觉。为什么设计师越来越重要?设计师与产品经理的配合越来越重要?甚至可以说未来是设计师主宰的一个时代，道理很简单，只有颜值高了才能让用户一见钟情，他才愿意花钱。

360第一版路由器可能跟设计师趋向有关系，他觉得他做的产品很像鹅卵石，而我看起来像肥皂盒。一个黑肥皂盒的成本达到200多元，拿在手里还轻飘飘的，我问很多年轻人员工这个值多少钱，报得最高的数是50。不重视产品颜值是第一个坑。

第二个坑是什么？我们很多人说到设计产品功能的时候，会强调用户体验，但实际上又往往忽略的用户感受。 当你决定买一个路由器，除了关心颜值，最强的需求是什么?是要有好的信号。使用无线路由器就是为了能够无线上，你肯定不希望当自己坐在马桶上时发现没有信号，所以，信号好是用户基本诉求。如果我们所谈的好体验不是建立在用户的刚性痛点需求上，是没有价值的。

产品经理容易犯的错误，是被小米公司误导，虽然小米公司值得学习。我对这个人(360第一代路由器产品经理)非常痛恨，因为他耽误了公司两年时间。他在没做好产品之前，竟然花了很多的精力给路由器做包装，他说小米的盒可以站一个人在上面。但他没想过前提，很多人是冲着小米去的，而不是冲着包装盒。如果没有把产品本质问题搞清楚，把包装盒做好有什么用?

更加悲催的一点是，一部卖2000块钱，是可以拿出2%的成本做盒子的，据我了解，小米包装盒成本是20块钱或者10块钱左右，已经做得相当漂亮，但路由器的定价是100多块钱，你拿出10%的成本可能真的做不到，你可能只有5块钱的成本来做包装盒。他们觉得模仿小米包装盒不过瘾，就模仿了HTC的，结果弄出来的像火车上装饭用的泡沫盒，肥皂盒套在一个泡沫饭盒里，大家可以想一想。

用户如何判断路由器信号是否强呢?特别简单，就是看天线。你是买没有天线路由还是买有的?你是买一根还是两根?我们将来准备发布有12根天线的路由器。

在做第一代产品时，他们为了追求鹅卵石的美，所以没做外置天线，还说内置和外置一样好。我举一个例子，我的办公室里用的是企业路由器，有一次，我把管叫来骂了一顿，因为我看见天花板上的路由器后面露出两个小尾巴，那里是可以拧上天线的，我说你们为什么没有装天线，管说里面有内置天线，不用外置天线，我听懂了，所以每次我看到这个路由器时，会理性想到有内置天线，但在感性还是觉得有什么忘记装了。在我强制要求下，这位同志终于在肥皂盒里加了一根外置天线，但说这根天线绝不送给用户，得额外收10块钱。这给我的感觉就好像我去点了一顿海鲜大餐，花了1000块钱，当要餐巾纸的时候,餐饮非要再收我10块钱，你心理舒服吗?不舒服。

对于那个路由器，我其实没有什么成功的经验可说，我的内心是一把的血泪。我们是以产品为重的公司，还是踩了不少的坑。

你觉得路由器是一个灯好还是一排灯好?我们那位产品经理只做了一个呼吸灯。我觉得路由器怎么着也要有七八个灯，它不断地乱闪，你就会觉得它无比强大。所以，我们第一版路由器是反人类的设计，特别不成功。

第三个要谈的是价格问题。 你会花2千块钱买一个路由器吗?少数人会。有方法可以判断，一是你去淘宝、京东看一看销售粗略统计了一下量最大的路由器是什么价位，你就会大概知道主流人群的选择。要非常感谢淘宝、京东，它们给你提供了一个你不需要找很多人做市场调查的机会，他们的大数据已经告诉你了。

他们没有进行用户调查，而是非常想当然地做一个肥皂盒，而且他们没有用现成电路，所以在研发上投入了很多的，相当于把汽车轮子又发明了一次，成本就达到250元。这个价位能不能卖?我觉得在中国什么样的用户都有，卖10万台、20万台非常容易，但是你要想让一个产品成为主流，让千万家庭都采用，那个价格的定位实际非常失败。

我们看到，很多智能硬件企业，大概都犯了我提到了上述错误，比如智能水杯，我喝了之前还要想一想是不是忘了充电，你会发现这根本不是我的刚需，还有，有的产品做得很便宜但颜值低，所以也会造成失败。

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