在线分销的专业化发展之路牛

一、分销专业发展的必要性

在目前中国旅行社经营体系中和架构中，营销体系中的批零体系建设仅初露端倪，远没到到清晰明了和成熟阶段，而旅行行业中，无论是批发商的销售体系，还是零售商的购买体系，都必须得到成熟的分销技术进行支撑和联通后，才能保证交易流由前端到后端的高效化、标准化及无缝自动化操作的良性循环，其中任何一个环节的脱钩或不支持现象，都会导致批发商所建立的批零体系失效和崩溃。

目前，国内大型旅行批发商的电子分销通道建设仍处于非常初始阶段，无论其产品结构分布、分销程序设计、运做流程可实现性等方方面面，距离以电子化手段建立新的市场主流营销体系的愿望，还有相当大的距离。另外，中国目前的旅行批发商，无论其真实的经营规模大小，无论是老牌国营公司或新锐民营企业，其最具优势的、可批发产品也主要聚焦在不同区域和团体线路上，对于其它的DIY服务（散客服务）或商旅服务的有效支持，则基本不在其经营焦点中。看清这些旅行内的现状，对任何有志于在中国分销市场一展身手或有所作为的公司，都应该能找到自己的角色定位和发现难得的机会。

二、如何选择和聚焦专业目标市场

我们不得不承认，就中国旅行业目前的现实基础和综合实力，没有一家集团公司或单一公司，有可能迅速地完成一个全方位的旅行分销服务体系的建设，无论是传统的旅行社，或是新型的旅行服务企业，无论其单一规模大小，都不能在现阶段或者在近数年内，迅速完成这一宏伟地、激动人心地、彻底转型式的变革，这不是能简单地用金钱堆积而就能完成的任务。

同时，在中国建立面向21世纪信息时代的旅行产品和服务体系，是我们这代旅行业从业人员不可推卸的使命和，那么我们应该如何进行构建，才能在尽可能短的时间内，赶上旅游业发达之国家的旅游经营水准，让我们也能有一个真正世界级的中国旅行服务公司呢？

本人的拙见是：

1）专业分工：要选准自身的优势，突出自己的强势产品，应有大而精的经营理念，形成自己的优势产品和服务标准，在市场上占有一席之地。

2）兼容协同：要学会在突出自己强势产品的同时，不忘记行业内的有效合作，优势互补，建立良性竞争机制，目的是为了给消费者提供最实惠、最有质量保证的服务，在此前提下，企业间的取长补短、互动借鉴是不可缺少的。

）由点到面：首先从自己的优势资源起步，在完成资源集成和商业化运做后，可从单一或窄产品线向关联产品及产品群延伸和扩展，建立产品服务链和集群式服务体系的结构。

4）开放整合：分销系统的设计要从开放式平台考虑，要有能力通过数据共享形式，将自己的优势产品和资源，被第三方系统方便地引入，形成更大规模地产品分销循环，而不是设计仅满足自身使用地封闭式销售体系。

中国的旅行分销体系，从产品大类上讲，可分为两部分：团体旅行和DIY旅行。

很明显，传统旅行社占据了在团体旅行资源、操作经验和质量控制的绝对优势，对它们而言，应该考虑如何建立一套实用的、高效的、具有质量控制特征、基于开放式技术平台和带数据可交换特征的分销操作系统，我们相信，团队旅游的分销系统建立，将主要发生在有志于成为团队旅行批发商、有批发实力和对企业有发展远见的旅行社之中。

“翔龙万里行”(分销系统平台)，正是国内第一个将传统旅游批发业务进行电子化、络化、智能化的先行实践和积极推广者，同时，此系统内嵌的全球自由行分销系统，将团队分销业务与自由行分销有机的捆绑在一起，作为主业务之外的外延服务的有益补充。

对于DIY旅行服务（散客服务）而言，任何一个单项服务的专业性分销体系的建立，都是有志在此行业有所为的公司一个良好切入点，也是中国目前旅行服务市场中的一个巨大留白处，这块漏缺太大，如果中国的公司还在犹豫踌躇，那在 -5年后我们可能再次面临新一轮的尴尬，届时中国DIY的服务体系很可能会直接被国际上的大型批发商轻易占据，而一旦失去了这个平台话语权的，我们认为对中国旅行公司的未来将是一种灾难，因为21世纪的旅游业，络电子化营销平台的丢失意味着很可能最终会失去一切。

所以，希望更多有志于中国分销行业的公司，能找准自己的切入点，精确地完成资源整合，耐心地完成系统开发，设计出符合中国市场特征的商业模型和分销体系，创造出新的服务价值，这也是中国分销公司应该做的事情。

婉拒在新泽西罗格斯大学毕业典礼上演说。(实习：伍嘉茜审核：谭利娅) 以商业目的使用环球旅讯拥有版权的内容，请遵循环球旅讯 版权声明 获得授权。非商业目的使用，请遵循 CC BY-NC 4.0。