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写字楼餐厅生意经：业内巨头市场份额不足0.1%  201 /6/5 11:15:00 来源：财经天下 对于李国群来说，这又是一个麻烦的春天，最初看到网上的禽流感新闻，他就暗暗叫苦：糟了，要有一段时间不能再做鸡、鸭等菜品了。李国群是爱玛客公司的一名厨师长，他的工作地点不是酒楼、餐馆，而是北京金融街一家国内银行总部大厦的地下食堂，爱玛客为这条街上多个大厦提供工作餐。这是一种在中国被称为“团餐”的生意，爱玛客是一家总部位于费城的美国公司，1998年进入中国，现在为中国250多家工厂、写字楼、医院等团体提供团餐服务。

李国群能选择的肉类不多，牛羊肉每斤都在 0元以上，荤菜只能以猪肉为主，再加上鸡鸭来调剂口味。在爱玛客中国区副总裁范德玉看来，中国是一个难以理解的市场，如此热爱饮食文化的国家，人们却不肯为工作餐多掏些钱，“在美国，麦当劳套餐只有员工餐价格的一半或三分之二，中国正好相反。”

李国群所在的写字楼，午餐标准5年来一直没有变化，必须每天精打细算才不至于亏本。

范德玉也慨叹生意难做，连爱玛客这样的大型跨国公司，也很难留住人才，“我老婆一直开玩笑，说我是中国这个行业里学历最高的。”他有 个硕士学位，包括北京大学文学硕士和法国巴黎大学文学硕士等。

他说，最大的问题是竞争激烈，新进入者层出不穷，甚至包括一些几个人的家庭作坊--这是一个看起来门槛很低的行业。真是这样吗?实际上，在欧美等成熟市场，玩家都是巨型公司。

艰难的春天

清明节假期到来之前，李国群接到总公司通知，虽然当时北京并不是“重灾区”，但鉴于上海、江苏等地出现禽流感H7N9疫情，还是禁止采购鸡鸭肉。

李国群十分焦虑。爱玛客提供“包工包料”式服务，利润来自于另外收取的管理费。随着

物价的上涨，12元的成本价让李国群渐有“巧妇难为无米之炊”之感。他给我们算了算账：一个人一顿饭12元，刨去5.6%的税和一个水果，只剩下10块钱做饭菜，而员工自助餐的要求是两荤、两素，以及两个荤素搭配菜。

他还记得5年前猪肉价格每斤只有六七块钱，用12元的标准能做出不错的午餐，菜谱里可以轮流搭配一些猪、牛、羊肉，偶而还用海鲜来调节一下，“现在做羊肉、海鲜不是疯了吗?”

如果在酒店、饭店，少一两种原料不会带来投诉，那些地方食客是流动的。李国群的食客相对固定，楼上的1000多名员工每天都要来吃午饭，他几乎能够想象他们如何抱怨盛到盘子里的荤菜越来越少。

中国团餐行业的现状让范德玉感到担心。站在他的角度来看，这还会加大食品安全隐患，“通货膨胀是这个行业最大风险。”通胀不仅仅带来食材成本上升，更重要的是通胀之后采购部门遇到以次充好的几率会大大增加。他举例说，如果供应商往鱼、肉等冻品中注水，不仅增加了他们的采购成本，也很可能影响食材的品质。

与此同时，跨国公司也不愿意放弃这个正在高速扩张的市场。过去10年，随着大型央企、国企改制，食堂作为“三产”大多被剥离、外包，所有跨国公司都在增加投资，团餐需求持续增长。中国烹饪协会秘书长冯恩援提供的数据显示，2012后中国餐饮业平均增速为1 %，团餐为20%。

但说服客户提高餐费几乎是一项不可能完成的任务。“如果你提出一个人12块钱成本做不了一顿像样儿的午饭，会有小公司抢着去做。”范德玉说。

这个行业内不仅有爱玛客、索迪斯等跨国巨头，也有金丰、千喜鹤等中型本土公司，另外就是数不清的小公司。爱玛客在中国的业务规模是每天提供15万份饭菜，范德玉说这已经算是业内的大型公司，但只有不到0.1%的市场份额。除了为数不多的几个大公司，市场份额被一盘散沙式的小企业瓜分，“不但外国巨头无法在中国复制其在国外的成功，稍具规模的本土公司也没有。”

聪明的用户会利用这一点来压低价格，甚至同时雇佣两家公司，让他们在同一个餐厅里面对面竞争。

“这与国外完全不一样，是对引进竞争的误解。”范德玉认为，对于客户来说，两个厨房、两套人马，加大了管理难度，而且厨房投资重复也不经济。

但是，现实是仍然有很多客户相信竞争的力量，包括百度、用友这样的大型公司。

面对面竞争的结果往往是小公司获胜，爱玛客等大型团餐公司主动退出。本土团餐企业金丰餐饮公司总经理宋子刚分析说，在竞争中小公司会采用更加激进的竞争手段，“在第一个月的试用期里，对方不计成本地投入原料，卖得自然比我们好得多。”

当然，其中一家退出后，另一家肉块很快就会变成肉丁，最后变成肉星。“这种做法对整个市场的伤害很大。”范德玉说，结果是客户不得不频繁地更换服务商，在美国、加拿大等国，爱玛客的平均合同寿命是7年半，在中国只有两年半，而整个市场的平均值仅为一年。 看不见的成本

餐饮行业规模效应明显，按理说大公司的成本应该更低，但实际情况恰好相反，新进入的员工很快就会发现，许多看不见的成本拉高了成本。李国群的副手杨宁之前在酒楼厨房工作，2008年加入爱玛客后，起初的一段时间，给他留下最深印象的是厨房里各种不同颜色的标签。

爱玛客的厨房管理有一整套食品卫生安全程序。小到切菜的砧板，就有四五种，切蔬菜用绿色砧板;红色用来切肉;鸡鸭等禽类使用黄色;鱼类等海鲜使用蓝色。而且，每一个加工步骤完成后，操作人都要贴一个标签，写上操作人、操作时间、截止使用时间。用不完的原料、半成品都要盖上保鲜膜;周一到周日，标签颜色不同，周一是蓝色，周日是灰色等;只有馒头可以过夜，当天吃不完的米饭必须倒掉。

爱玛客还有一个禁止采购的菜单，其中包括韭菜、扁豆、新鲜的黄花菜以及鲅鱼等等，李国群会跟每一位新同事解释这么做的道理--杜绝餐饮安全隐患，团餐要做的是成百上千人的饭菜，那些可能会引起极少数人胃肠不适或是敏感的菜都不能用。

这一切也曾让宋子刚大开眼界。金丰和爱玛客都是2008年北京奥运会的餐饮服务商，让他有机会看到了爱玛客100多页的厨房操作规范。而且，爱玛客还专门在中国成立了EHS“品控”部门，不定时抽查各个托管厨房。

但所有这些都增加了人力、物力成本。李国群算过一笔账，他的厨房一周要用掉 0卷保鲜膜，27元一卷，“搁在小公司，一个人的工资就省出来了。”李国群说。

而且许多厨房之外的环节很难控制。以物流为例，美国的高速公路网络发达，冷链物流行业也很成熟，冷冻车上冻品存放柜有细分的温度区间。中国冷链物流基本只有零下4度和零下18度两种温度可选，且只能覆盖到北上广等大城市。

这给爱玛客在二三线城市的配送造成很大影响。2011年底，范德玉就任爱玛客副总裁后，立即决定砍去公司在重庆、哈尔滨等二线城市的业务，把精力集中于北京、上海、深圳和成都等优势地区。“不该做的事情不要做，没有能力做的事情不能做。”他说，团餐公司规模再大，只要出现一次食品安全事故就全部归零。

另一个无法解决的问题是，许多小型公司可以规避新《劳动法》的规定，爱玛客必须为员工上齐各种福利、保险。但是许多从全国各地到北京打工的员工们并不认可爱玛客的这个福利，他们宁愿到手的钱更多一些，反正保险也带不回老家。

团餐工作区一般都在地下室，从业者自觉甚至比不上酒楼和宾馆。“在北京，一般都是外

地人才做这行。”李国群说。

这让大型团餐公司在中国处境微妙。中国烹饪协会秘书长冯恩援对《财经天下》周刊说：“应该说团餐公司必须一步到位，小规模的难有竞争力。”但是，规模越大对成本和管理的挑战也越高。而且团餐远比麦当劳和肯德基等连锁快餐行业要复杂得多，快餐提供的食品有限，一般只有汉堡和可乐等十来个品种。

为了降低管理成本，爱玛客和金丰都选择了扁平化管理，尽

量减少管理的层级，金丰甚至没有设销售部。

过冬

一边成本高昂，一边竞争激烈，让团餐公司在中国成为微利行业。宋子刚向《财经天下》周刊抱怨，拿到手的利润只有􀀔􀀆。现在，两家公司的想法比较一致：先做出品质和口碑，继续坚持下去。

范德玉说，市场竞争能够淘汰不规范的对手，10年前叫得最响的本土公司现在基本都消失了，甚至上市公司也不能幸免。团餐行业曾经有过一家香港上市公司中国福记，已于2010年退市，“这个行业不仅仅是做菜做饭，每轮通胀都有大批的公司退出。只有稳扎稳打的公司才能存活。”

但他同时也看到，每年都有更多的新公司进入。除了一些不知名的小公司，本土的一些上市公司如湘鄂情、老字号公司如全聚德都准备增加团餐业务。

厨师长李国群对这些没有多想，禽流感的影响还在，依然不能采买鸡鸭，他担心如果员工投诉过多，合同可能会丢掉来年与爱玛客续签的机会，那时他将不得不带领公司的 0人厨师团队离开。

每周的周二、周三，李国群就会登录到公司内部网络，在总公司圈定的 0多种原料单中选择二十几种，由物流采购公司送到他的厨房。让他感到高兴的是，原料单上的蔬菜越来越丰富，“冬天什么菜价都贵，最冷的两个月弄不好要赔钱。”他说冬天是考验这个行业的真正时刻，每到冬天，李国群只能大量采购干货，干木耳、干香菇、干粉条、白菜干、茄子干等等。现在，厨房里终于出现了久违的大堆叶子菜。

李国群工作的厨房和餐厅，合在一起有一个半足球场那么大。他一般早上8点多到，换上白大褂后，巡视一圈。除了其他饭店厨房常见的设施，这里还有一个四五平方米大的豆腐坊。这一段时间这个豆腐坊格外繁忙，豆制品原料黄豆价格一般波动较小，这里不仅需要做出豆腐、豆干，用于早点的豆浆、豆花等日常豆制品，还需要用做配菜，补充肉类留下的蛋白质空白。

公司的营养师会考查每个厨房的菜单是否达到健康要求，另一个问题是怎样保证食客们不会吃腻。

李国群刚刚参加了一次公司内部的厨艺沙龙。40多个厨师以大白菜为原料，各展厨艺，做出了50多种不同的菜品，目的是互相学习，将应季蔬菜多想出花样来。类似的厨艺沙龙一月一次，原料不停地更换，猪肉、豆腐、土豆等等，共同点是都比较便宜。单位食堂，你可能不知道的几件事：

1.小厨房更重要

许多公司食堂都有两个厨房，大厨房做专供员工的自助餐，小厨房做宴会餐或者领导招待用餐，两个厨房有两套不同的厨师班子。当然，做好小厨房的饭菜十分重要。

普通员工很难看到领导的饭菜，因为小厨房做的菜一般通过厨房里的专门送菜电梯送到楼上的包间里。

十八大后，许多央企要求食堂减少单份宴会菜量。

2.巨头更难盈利

另一家提供团餐服务的跨国公司索迪斯进入了世界500强，在中国市场份额排第一，与康帕斯、爱玛客号称业内外资三巨头。包括跨国公司在内，中国市场的大多数团餐公司都宣称没有实现盈利。

.为什么食堂饭菜不好吃

许多人抱怨团餐公司的饭菜不好吃，这主要是为了照顾大多数人口味，食堂里的自助餐既不会太咸、太淡，也不会太辣，每一道菜的调味料用量都有严格的标准。

同样为了照顾大多数人的肠胃，许多可能会引起极少数人不适的新鲜菜蔬都被列入禁止采购菜单，如韭菜、扁豆、鲅鱼等等。

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