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终于等来新常态 汽车四化下商用车如何思考未来？

商用车企业面临着与乘用车企业不一样的市场环境，当下它们是怎么思考的？

在汽车四化背景下，商用车企业如何找到适合自己的发展路径？传统的商用车企业会被互联企业颠覆吗？未来的竞争格局是颠覆还是竞合？这是在第七届中国汽车蓝皮书论坛汽车四化下的商用车未来分论坛上探讨的问题。

这场论坛由《汽车商业评论》资深顾问朱界飞主持，奥地利EFS总裁雷霆生、博世中国执行副总裁徐大全、斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池、陕西汽车控股集团有限公司副总经理刘科强、罗兰贝格全球合伙人兼大中华区汽车业务负责人张君毅参与讨论。

终于等来新常态

朱界飞（《汽车商业评论》资深顾问）：我们这个组合很有意思，一个是外国主机厂商，一个是国内主机厂商，一个是提供主机厂生成必要条件的零部件厂商，还有两个是管着信息流通的咨询专家。我把他们一个个分开了问，看看最后能不能形成一个链条。

永远颠覆不了的，我个人认为是主机厂商。我们先从斯堪尼亚的中国通开始，我跟你聊了五分钟，我感觉你不是外国厂商，是我们中国文化的外国北京品牌。我先简单问一下基本的东西，去年在中国你们的销售额是多少？

何墨池（斯堪尼亚中国战略中心执行董事）：去年我们整个品牌销售额加起来占的份额是1%，包括进口品牌，我们排第二。

朱界飞：在斯堪尼亚全球的销售比例占多少？

何墨池：非常小。

朱界飞：那就是说中国市场还不是你的主体市场？

何墨池：目前还不是，虽然中国重卡市场是全球最大的，但是对于我们进口品牌还是微小的市场。

朱界飞：你对斯堪尼亚去年在中国市场表现满意吗？

何墨池：不满意。但我们是面对运输物流的高端市场，如果这些高端客户对于我们的产品或者服务的表现满意的话，从这个角度应该说我很满意。

朱界飞：我刚才确认了一件事，你们是目前进入中国商用车市场唯一一个没有合资的外国品牌，是这样吗？

何墨池：是这样。

朱界飞：在中国竟然有个外国商用车品牌，你们在中国市场进来多少年了？

何墨池：到今年50年了。

朱界飞：竟然到今天为止没有合资，独资在干，所以你刚才说不满意，已经是满意当中的不满意了，这让我很吃惊，我也是刚刚知道的这个消息。你坚持顶着这样一个大潮合资在中国更好生存的这个大潮，竟然在中国混了50年，而且还在继续做，这是什么原因？

何墨池：我觉得这是一个大误 会，问题不是怎么进这个市场，问题是市场本身怎么样。现在中国运输物流市场还是很不成熟，刚才我们的雷总谈到这个大车队。其实大车队占总的运输量的5%左 右

，65%的客户都是个体户，平均一两台车。这个市场我想很快会组合到刚才雷总说的大的车队。

按照我们了解，现在中国货运的话要80万个运输公司，在5到10年内他们会组合到8万个，这意味着每个运输公司的货源会多，每一辆车的年里程会多了，不像今天大多数车连10万公里/年也跑不上，这意味着他们都不景气，在这种情况下很难赚钱。

朱界飞：我听下来还是不太明白，你认为斯堪尼亚一年年干下去，还能待得下去，还能赚钱是吧？

何墨池：那当然了，我对未来抱持很大的希望。

朱界飞：所以你还不会用合资的方式？

何墨池：不会。

朱界飞：第二个问题，现在中国进入新常态了，你们是不是应该低下你们斯堪尼亚高昂的头进入新常态，你还想单打独斗？现在中国进入国四、国五、国六，你们是不是应该调整一下中国战略了？

何墨池：我觉得这个新常态是我 们多少年就等待的一个新变化，新常态意味着什么呢？现在在这个资源配置中市场要起决定性作用。这是需要公平竞争的，公平竞争需要什么呢？需要法规标准、法 律，也需要政府来矫正，要严格执行这些法规。公平竞争之后我感觉我们高端品牌的市场就来了。

朱界飞：我感觉何墨池还不是中国通，他坚持中国只要公平竞争他就可以赢。我们等着看你继续能够独资下去。

没必要危言耸听

朱界飞：想问一下陕汽的刘总，因为我也在商用车里面混过一段时间，所以我觉得你们陕汽是一匹黑马，尤其是新能源燃气车在中国市场占到45%，所以，陕汽想跟一汽一样有整体上市这种目标愿望，我还是可以理解的。

我从媒体上知道最近你们有个大 的动作，你们跟金龙进行资本运营基础上的合作。我直觉是这个合资的未来会不会用的是金龙的品牌、你的生产基地，但后面缺了一块，你的技术从哪里来？然后你 的目标肯定是在BUS，想要在这个客车市场做到老大。这个目标后面的第二步第三步有没有可能给大家透露一下？

刘科强（陕西汽车控股集团有限公司副总经理）：对，这个项目是4月28日签约的，背景是这样的，陕汽集团主要是以重卡为主，但是过去我们也有客车板块，叫欧舒特公司，但是这公司做得不太大，我们还是集中精力做好我们的重卡，其他这些汽车板块，我们采取对外合作的形式。

这个项目是由陕汽集团、厦门金龙、福州金龙三家合资成立的，其他两家占60%，我们占40%，当然会用到我们现在欧舒特的厂房、场地、设备等等，但品牌用的是金龙的品牌。也就是说，陕汽未来客车这一块的发展，我们实际上是一个参与者的身份。

朱界飞：这个合作品牌用的是金龙，用的是陕汽的生产基地，但是金龙客车也好，宇通客车也好，中国的客车市场，如果要走向新能源市场的话，需要技术。所以我们预见到这个合资企业未来的第二第三步还会有很多的动作。

第二个问题，今天上午说到什么互联颠覆传统企业什么硅谷颠覆底特律，可能我也老了，一下子听到这些新鲜玩意还是比较吃惊。本来这个世界就是合作双赢的趋势，现在又回到了要么你死要么我活。从主机厂商的角度，你对这种说法怎么看？你们主机厂商会不会被互联企业灭掉？

刘科强：两年前我们董事长给我布置题，来研究一下互联对我们的影响，因为大家感觉到一下子好像狼来了，好像冲击特别大。当时我就想到底对我们这种传统制造业来讲，是一个颠覆式的影响呢，还是一个比较大的影响？所以做了很多的研究，了解了很多方面的信息。

现在我们基本上得出结论，互联 对像我们这样的重卡制造业的影响，第一没有达到颠覆的这个程度，我觉得没必要危言耸听。第二，我们绝对不可以轻视它，因为无论是互联思维还是互联工 具，让我们能够重塑和客户的关系，让我们的触角能够伸得更多，在营销、供应链管理、企业内部管理方面，互联的工具都能够带来过去实现不了的想法，所以这 个工具一定要用好。

互联思维带给我们的是，它可能做到更加极致，跟客户的关系不一样，作为我们主机厂商来说，我们要做的也是如何重塑跟客户之间的关系，发现新的需求。

开放是很重要的

朱界飞：可能在座的不太知道， 博世是一个赚大钱不搞宣传的零部件厂商。大家都知道，整机厂商一年挣的钱，包括福特、通用的利润不超过10%，很多的钱都被零部件厂商给赚走了，这是我个 人知道的信息，但不一定正确，等一会儿你可以来反驳。我首先问你事实的东西，博世去年在中国市场拿了多少钱？

徐大全（博世中国执行副总裁）：去年在中国市场我们大概总共销售540亿元人民币。

朱界飞：在你的全球销售当中占多少？

徐大全：13%左右。

朱界飞：占第几位？

徐大全：除了德国，在国家层面中国是第二大。

朱界飞：这跟我的信息是吻合的。现在我走到世界各地都能看到博世，展览里面没有博世就没法展览，所以我感觉所有的整机厂商后面它是一家通吃，大家斗得你死我活，都是它的客户，它掌握了核心技术。你同意不同意我这个说法？

徐大全：不完全同意，其实我们在努力争取给所有的人做供应商，同时也作为合作伙伴存在，就是说只要能供我们一定提供服务。但事实上我们做的每个行业领域都有很多竞争对手。

朱界飞：这是你谦虚的说法，我们现在都在讨论主机厂商和互联的相互颠覆，没有说到零部件，恰恰零部件提供的技术是主机厂商最重要的生存条件。博世在整个动力总成系统里面都是占据主导地位，而且技术都是很先进的。

我的问题就反过来问你，在这十几年中国第一波市场换技术的浪潮当中，市场你们拿到了，你认为你的技术给中国贡献了多少？

徐大全：这十几年也是我们在中国发展最快的十几年。刚刚起步时，第一步是我们汽油的电喷。我们采取合资的方式，跟斯堪尼亚不同的策略。

朱界飞：你现在在中国有多少合资企业？

徐大全：在中国有9家，最大的这家叫联合电子，博世占51%股份。在这个合资的过程当中，实际上我觉得对我们博世受益非常非常大，一方面博世有自己的技术，但是对市场的把握，对客户的需求方面，比如说快速响应，早期的德国人我们都说脑子是方的，所以在这方面是很慢的。

正是因为通过合资的结合，以德国的技术，加上中国人对中国市场的理解，所以把它做得很大。

从去年开始，我们柴油共轨系统随着欧四的实施也迅速起步了，这也是一个合资公司，我们大概占60%，威孚占30%多，这一家现在做得也很好。

在过去十几年中，博世几大技术发展很快，从汽油电喷、底盘控制系统、ABS、ESP、然后到柴油系统。

朱界飞：所以这些技术都在他手里，但是你没有回答我刚才这个问题，你这些技术给中国的合作伙伴贡献了多少？

徐大全：在合资公司所有的技术都是公开的，培养了很多工程师，都是当地的本土工程师，有很多一部分又流向了其他的公司，流向了自主品牌，流向了当地的一些零部件供应商。

我觉得间接地为这个市场培养了技术人员。

朱界飞：非常好，一家通吃这个概念我现在觉得稍微糙了一点儿。贡献了技术拿到了钱，也就是在第一波市场换技术的中国市场里面，博世做到了又给了技术又拿到了市场，又挣了钱又培养了人才。我听下来这是你对博世这十几年在中国表现的回答。

徐大全：确实最主要一点还是比较开放，这是很重要的一点。

朱界飞：这个跟博世的德国文化背景有关系吗？

徐大全：我个人觉得这也是博世 通过对新的市场了解来改变自己的一个过程。早期每次碰见何部长的时候，何部长老说你们德国博世公司这个不开放那个不开放，有一次跟何部长吃饭，我说：何 部长当初你接触的这些德国人脑子是方的，但是经过这十几年的磨炼，现在他们的脑子非常圆了。

朱界飞：所以你认为你赚到的钱不是靠卖产品，而是靠技术的贡献，靠对中国市场的了解、合作方的了解，靠对中国政策的吃透，而不是像斯堪尼亚干脆说我不合资，是不是？

徐大全：我觉得是这样子。

朱界飞：OK，我听斯堪尼亚如何反驳。

何墨池：说到斯堪尼亚我们还没有合资，就是因为没有市场，所以最近4年我自己当战略办公室的主任，做的工作是培养一个成熟的运输市场，我们钻研了很多知识，关于怎么提高运输者的效率，这个我觉得对于中国经济发展价值相当得高。

朱界飞：那能不能让我们的媒体说斯堪尼亚将会调整中国战略，当它把中国市场先期做好的时候，如果市场有了的时候，它不否认会走合资的道路？

何墨池：不，在中国生产对于我来说这是一个物流的问题，我怎么把我的产品送到中国市场，在没有一定的数量之前搞合资，意义不大。

朱界飞：OK，他还是在传统思维阶段，不是互联思维阶段。但是何总的回答我觉得你当外交部长还是合适的，很有外交语言。

新能源商用车是激励驱动

朱界飞：我现在转到另外一个大一点的话题，转到你们两位咨询专家角度，我想先问一下今天讲了两堂课的雷霆生先生。你在国外是专家，你的主要客户都是外国的供应商，有主机厂商，有各种厂商，在中国我知道宇通是你的客户，你也是刚进中国。

我就围绕这问题问你一下，当中 国现在进入第二波新能源车的制造和市场启动的时候，当硅谷和底特律的这两种颠覆论出来的时候，在新一拨的新能源为主导的美国或者德国公司一窝蜂想进入中国 市场的时候，你给他们什么样的忠告？（嘿！你进中国小心点，你必须合资！嘿，小心点，你必须雇佣90%的工人！你把钱拿进来，你必须把技术最好拿进来！）

雷霆生（奥地利EFS总裁）：首先我想要说一下在这里做业务的问题。你的这个问题是来到中国，冲进这里，来这里赚钱，应该做哪些转变？

朱界飞：在这波所谓的新能源汽车的浪潮中，入门级的外国公司最初进入中国，你有什么样的建议？

雷霆生：我觉得现在中国越来越 有竞争力。举例来说，非常小型的电动车，可能是商用车或是乘用车，你们有一个每年40万辆左右的低速电动车市场，这是世界最大的一个市场，为什么中国具备 开发出这些小型电动车的竞争力而不在全世界发布？没有人和你们竞争，因为全世界都没有这样的一个市场。

我知道为什么，但是我无法理解，不要对你们小型电动车制造这样的限制条件。无论是小型电动乘用车还是小型电动商用车，你们应该创造自己的技术诀窍，应该走出去，在国外获得更大的利益。

朱界飞：老外的这些对中国的鼓励我比较熟悉。我现在在细节的问题上问你，刚才你说的乘用车和商用车都可以一块儿做，在中国市场，你认为商用车的新能源和乘用车的新能源之间距离有多大？或者说商用车是不是比乘用车的新能源做得更快一点？

雷霆生：当前我觉得非常非常小型的汽车更有机会，我将它们称做小型低速电动车，我想它是发展最快的一个产业。另外在其他的产业，你必须要看一下各个细分市场，比如说商用车这块，我觉得这一块的数据我不太自信。

朱界飞：为什么？

雷霆生：因为这完全要依赖于一些激励政策。

朱界飞：你是指商用车？

雷霆生：是的，有几家公司在做新能源商用车，已经做出一些东西了，即使没有获得政府激励也还是会从事这项业务。但是商用车这一块绝对是激励驱动的一项业务，只有一直保持目前的价格，这种状况才可能改变。

朱界飞：戴姆勒无人驾驶卡车在美国试驾，国内众说纷纭。那么卡车智能化技术会不会远远早于乘用车智能化技术？卡车的无人驾驶在中国会不会早于家庭乘用车无人驾驶的发展速度？

雷霆生：我觉得在这个市场上很难看到这种智能卡车。

朱界飞：现在大家更多讨论的是 乘用车的无人驾驶，戴姆勒无人驾驶的大卡车在美国公路上开，从中可以看出卡车的无人驾驶技术也是发展非常快的，但是市场化还是另外一回事。我的问题是说， 既然戴姆勒卡车无人驾驶已经都开了，中国商用车领域的无人驾驶还要多久？在中国有没有这样的可能性？

雷霆生：我可以去设想一下，在德国可能会实现，在日本可能会实现。坦诚地说，现在你问我了一个非常难的问题，因为每一次我到中国来，我完全无法想象到底你们的交通状况是怎么样的，我很难想象你们有什么自动驾驶，因为在这里交通条件真的是很难。

朱界飞：智能化在中国几乎是不可能的？

雷霆生：我到这里并不是对这个做出评论，我只是说其他国家的状况，可能我很难想象，到底这种卡车怎么能应对中国的驾驶方式，这是中国式的驾驶，能使人肾上腺素升高的驾驶。

徐大全：我来说三点，第一点， 从社会角度来说，中国确实需要自动驾驶，尤其是卡车，因为高速公路上的事故大部分是卡车造成的，而且造成巨大的伤害，所以从社会上说需要它的存在。第二 点，从技术上说，在高速公路上实施自动驾驶，在卡车上是完全可能的。第三点，从经济效益上来说，近期接下来几年是不可能的，因为卡车是一种生产工具，跑了 一年这个卡车不要了，再跑一年，这中间谁会去增加这么多的钱让它能自动驾驶，这是不可能的。

（该部分此处有删节，全文详见2015年5月出版的《汽车商业评论》）

要有全球化的理念

朱界飞：再回到宏观问题上，我 们问一下罗兰贝格年轻的总经理。上午说硅谷颠覆了底特律，首先我们六个人都一致反对，一致不赞同颠覆的概念，都赞成竞合双赢的关系。但既然出现这样的说 法，也意味着硅谷出现一个新的波，如果说硅谷因为IT而生，引领着世界IT潮流的发展，现在是不是硅谷很多IT企业都往汽车上面靠？

我的美国朋友说，现在的硅谷简直就是所有IT企业都往这一条船上挤，目的就是中国市场。从咨询专家的角度，你有什么样的想法？

张君毅(罗兰贝格全球合伙人兼 大中华区汽车业务负责人)：首先硅谷代表的是什么？现在电视上HBO也在放硅谷的电视剧，它其实代表一个创新，可能更多的人会把它联想为电脑3C这些东 西，如果只是这些产品的话，我们看他们怎么应用。早期的应用都是在互联电脑上面，而现在移动互联时代在上面应用。

由于汽车是一个第四块屏，更大的一个市场，所以很多硅谷的新兴的创业企业，把汽车作为一个空白去进行大规模的发展。但是我只能这样说，汽车是一个比较大的载体，也算是一个门户，其实不光是汽车，甚至我们各位的家庭未来也会是硅谷关注的领域。

大家可能会说这块领域是硅谷传统竞争对手没有涉及的，大家看到了一个空白区和竞争区想要进入。可能过段时间以后全部转去做智能家庭，也都有可能。这是一个情况。

第二个，硅谷对于整个汽车行业，我也完全同意在座各位的说法，实际上不是颠覆，是竞合。

举个例子，最近宝马刚刚换了乘用车全球的CEO，这位CEO的一个观念就是把以前竞争对手梳理了一下，除了汽车企业以外，一些互联企业他也列入竞争研究的对象。

但是竞争也是合作，一定是你中 有我我中有你的过程。互联企业在一定程度上也是在帮助汽车企业卖车、宣传车、使用车。特别是对于商用车来说，它已经不仅仅是一个卖车的概念，更多是如何 用车的想法。包括现在汽车互联的应用是非常普遍的，特别在物流领域。而现在媒体上说硅谷是颠覆汽车市场特别是中国市场，这也反映了中国的企业也在想办法 创新。

很多企业为什么媒体曝光率这么高，因为很多中国的企业在硅谷、在欧洲设立自己的研究机构，到处寻找对应的技术，来反哺反向地输入到国内，来改变整个业态。这是非常良性的一种方式。但并不是说那边的蓬勃只是因为中国市场，而是因为一个大的环境。

因为实际上汽车行业本身就是一 个低门槛低交界的行业，它是一个全球性的行业，中国企业陕汽也好斯堪尼亚也好，大家都在考虑全球的市场，这个是关键的问题，不能局限于中国。虽然我们承认 中国是最大的商用车特别是卡车的市场，但是研发、使用以及各种商业模式的产生未必一定要在中国。

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