透过千年时光豆油

这边厢，主营国内市场的商家与厂家集体陷入水深火热的艰难困境；那边厢，主营国外市场的厂商们小日子过得滋润。做外销，死也不做内销！新常态下，国内市场竞争趋于白热化， 一带一路 布局下的风景开始映入眼帘，多少有些 风景这边独好 诱惑。在此种情形下，不免让 围城 内的企业垂涎三尺，那么究竟外面市场如何？又该如何攻克呢？

1、 围城 之外的诱惑

相关数据显示，2015年前5个月，我国出口照明产品40.8亿美元，较2014年同期下滑了7.06%。前四个月较去年同期下滑明显，5月出口回暖增速上升至9.28%。尽管如此，还是高于整体7%的增速。

随着 一带一路 政策的深入推进，东南亚和南亚市场受益显著，以越南、马来西亚、菲律宾为代表的市场保持高速增长，其中越南从2014年的第 7名跃升至第五名。

据悉，大量的中高端灯具产品出口到欧洲，以其终端销售的价格为参照，利润可达到中国内销市场厂家毛利的5倍；一些个性化的灯饰产品销售到日本，其终端售价高达从中国出厂价格的10倍。其中，中国厂商更多以性价比取胜，以较低利润率的代工形式参与欧美市场，而新兴市场中在政策、标准等要求较低，成为大量中低灯具出口地，一定规模数量使得利润依旧客观。

外销还有一个最令人垂青的优势，就是先打款后发货这种付款方式。相比国内竞争无序造成的先发货后打款等行业规则，外销更利于企业的现金流周转。

2、外销企业不偏爱内销

最近几个月凡是去过珠三角的人，都有一个共同的感受，那就是关门的工厂多了，街上的行人少了，夜市的啤酒摊没有以往那么喧闹和富有 了。这些表象的背后就是大量外销型工厂关门，农民工返乡后经济萧条的缩影。

一是，市场差异性导致的产品差异性，决定了部分外销产品不适合国内市场。做外销的企业，产品的定向性比较明确，主要是针对某一国家和地区的特定标准进行产品的开发和研究。比如，外销日本的电器产品，由于日本国内的家用电压是110伏，基于这一标准的产品在国内是没有办法使用的。企业如果要调整标准生产国内销售产品，需要从研发、生产、乃至物流等诸多环节必须进行改造，才能适应国内市场的需要。

二是，外销企业的很多产品大多是做来料加工，涉及到产品的专利权等因素，限制了企业拓展国内市场。珠三角的很多外销产品生产企业大多就是赚取一点加工费，产品的设计和研发都在国外企业手上。技术实力的落后，注定了一部分外销企业在从事低端的代工工作。这类企业本身就没有多大市场竞争力，唯一给这些企业提供竞争力的是中国廉价的劳动力。

三是，外销企业的渠道限制了国内市场的发展。外销企业大多直接和国外代理商在前一年都签订好下一年的产品购销合同，企业只负责产品的生产，国外的销售渠道由国外销售代理商负责。国内缺乏有效的专业产品经纪行，外销企业要拓展国内市场就需要自己去建立庞大的销售网络，庞大的销售网络建设费用是很多外销企业难以承受重负。没有自己固有完善的销售网络，外销企业放弃国内市场是无奈也是必然选择。

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